Beter verkopen: de essentie

Kijk uit met ‘harde’ verkooptechnieken. Wees voorzichtig met de trukendoos: de 'klets uit je nek', ‘vraag om de order’, ‘close the deal’ technieken.
Er zijn twee redenen waarom de trukendoos niet werkt:

1. De kopers hebben alle afsluittechnieken al gezien en gehoord. Technieken die gevoeld worden als een belediging voor de koper.
2. De snel sprekende, wees je luisteraar te slim af, technieken negeren het belang van de relatie met de koper. Is die relatie om de een of andere reden niet van belang? Dan kan je het nog proberen.

Overredingskracht kan van pas komen. Timing, tact, humor, op een goed moment op een besluit aansturen... ga het niet uit weg. Op deze pagina zijn allerlei tips te vinden. Zodra het echter getruukt overkomt, verliest u uw geloofwaardigheid.

Relatie en vertrouwen

Vertrouwen is de basis voor goede koop-verkoop relaties. Bluffen, draaien, vage beweringen, onrealistische beloften worden door de klant doorzien en afgestraft. Een goede verkoper kent zijn product of dienst door en door en heeft de overtuiging dat het product aansluit bij de behoeften van de klant. Belangrijk is ook de organisatie achter de verkoper. De verkoper verkoopt zelden een enkel product of dienst; hij vertegenwoordigt vaak een organisatie met een scala aan producten en diensten. Logistiek, service, after sales en binnendienst zijn ook factoren die bijdragen aan het vertrouwen van de klant. Het vertrouwen dat de organisatie van de verkoper deugt is een factor van belang.

Ervaringen en reputatie

Hoe win je vertrouwen? Vertrouwen als kenmerk in koop-verkooprelaties is het geloof dat beloftes en afspraken worden waargemaakt. Het geloof wordt sterker naarmate klant en verkoper feitelijk ervaren dat afspraken en beloftes inderdaad worden waargemaakt. Een koop-verkoop relatie heeft vaak een geschiedenis. Koper zowel als verkoper hebben een reputatie. Als die geschiedenis er nog niet is zijn er doorgaans referenties beschikbaar die hun ervaringen willen delen. Vergeet niet dat dit zowel voor de verkoper als de koper geldt.

Succesfactoren beter verkopen

De volgende onderwerpen worden, in de voor deze pagina geselecteerde artikelen, behandeld.

• Hoe hou je het sales-team scherp.
• Verkopen en onderhandelen. Scorende verkoopgesprekken.
• De gunfactor bij acquisitie en sales.
• Prospects en koude acquisitie.
• Sales managers maken het verschil.
  Praktijkervaringen en inzichten.
• Samenwerking marketing en sales als voorwaarde voor beter verkopen.

Voorbeelden, inzichten, tips en tricks

Bij elke bijdrage, geselecteerd voor deze pagina, vindt u gerelateerde items die meer informatie verschaffen.
Zie ook Acquireren, Accountmanagement en Online Marketing.